Ofrezca a lo grande

Caloi le hace decir a Alexis Dolínades, uno de sus personajes en la tira Clemente, que “todo lo que hacen los hombres en la vida es pa’ levantarse minas”.
Dicho en castellano: todo lo que hacen los hombres es para conquistar señoritas.  ¿Será cierto? No sé, pero exploremos un poco más en profundidad el tema.
El propio Alejandro Dolina (del cual Alexis Dolínades es un caricaturesco alter ego) dice en uno de sus libros que los hombres desarrollan habilidades o intentan hazañas con tal fin. Así es que se dedican a escribir poesía, llegar a la luna o lo que fuera con el objeto de cumplir su cometido.
Es decir: puestos a lograr algo, los hombres (y a partir de aquí incluyo también a las mujeres, refiriéndome a “hombre” como ser humano genérico) diseñan un método que les permita lograr un objetivo, se ciñen al mismo y lo aplican sostenidamente para alcanzar lo previsto.
Con las ventas debería pasar algo igual, aunque demasiados vendedores
no se den cuenta.

La importancia de un método:

Los vendedores -y esto ocurre en todas las industrias- acometen la gestión de ventas teniendo en mente sólo si la operación se hará o no. Y el problema es que eso significa que ponen en el centro de su atención una cosa que no manejan. Porque el hecho de que el cliente compre o no, depende… del cliente. No del vendedor.
¿Qué es lo único que maneja el vendedor? Pues el proceso o método que utiliza para generar la venta. Esto implica cómo atenderá al cliente, la recepción del mismo, si es comercio minorista cuándo y cómo se acercará a él en el salón para lograr ese lugar intermedio (¡tan
delicado!) entre atenderlo y no invadirlo, la metodología de indagación, el esquema de exhibición de opciones y las tácticas de cierre. Pero al final de todo, el hecho de que la venta efectivamente ocurra depende (¡rayos y centellas!) del cliente.
Pensemos, por ejemplo, en la técnica conocida como “Ofrecer a lo grande”.
Un cliente entra a un comercio buscando algún artículo. El vendedor puede adoptar dos técnicas. La primera se titula “Mejor le saco lo que pueda a éste antes de que se arrepienta” y la segunda se llama “Ofrecer a lo grande”. El perspicaz lector ya habrá adivinado que
favorecemos la segunda.

Un caso real:

Describamos ambas técnicas.

La que sigue es una historia verídica: para dar un curso en una empresa quería utilizar un juego que requería un aparato que funciona a baterías de 9V. Ud. sabe, esas pilas medio cuadradas con ambos contactos en uno de sus lados.
Pues bien: fui a una casa que vendía cámaras de fotos, calculadoras, teléfonos y pilas de todo tipo. Le pedí al vendedor dos baterías de 9V, ante lo cual me ofreció dos de una marca absolutamente desconocida y, debo confesarle, muy poco tentadora. Las colocó sobre el mostrador anunciando el precio, que era ciertamente barato.
Le pregunté si no tenía alguna de las primeras marcas del mercado y me dijo que si, casi advirtiéndome que el precio era un 50% mayor. Muy bien, puede ser que yo no sea justamente un tipo con aspecto de millonario. Pero le aseguro que tampoco doy la impresión de que gastar 50 centavos de dólar más en dos baterías me llevaría a la bancarrota.

¿Qué pasó?

El vendedor aplicó la primera técnica (“Mejor le saco lo que pueda a éste antes de que se arrepienta”) en vez de la segunda (“Ofrecer a lo grande”).
¿Qué debería haber hecho? Recomendarme un par de baterías recargables con su cargador correspondiente (algo así como 21 dólares más el cargador). Ante mi respuesta negativa, la segunda instancia debería haber sido ofrecer las baterías de la mejor marca que tuviera (algo así como 4,50 dólares). Si le hubiera pedido algo más barato, recién ahí debería haber llegado a la que me ofreció originalmente.
¿Cómo se llama esto? Falta de método. O lo que es peor: método suicida. Si Ud. ofrece consistentemente lo más barato que tiene, venderá más veces lo más barato en detrimento de lo más caro (que normalmente es mejor negocio). Y su negocio empieza a ser como las
mamushkas, esas muñequitas rusas que encajan unas dentro de las otras: como vende lo más barato se stockea con lo más barato, sus clientes buscan lo más barato, Ud. ofrece lo más barato y su negocio se achica, se achica, se achica y se achica.

Aclaración importante:

Puede ser que su estrategia comercial sea tener un comercio de estas características. Es decir: un local posicionado en la venta de lo más económico del mercado. Si es así, pues mantenga el foco y dedíquese a eso. Pero si descubre que sus ventas son, en términos generales, de productos de más bajo precio que el promedio, revise su método de ventas.

Vuelta al tema del método:

Si Ud. tiene una metodología de ventas aprendida e incorporada, nunca cometerá errores del tipo que describimos más arriba.
En este caso el método de ofrecer a lo grande se basa en una de las reglas centrales del marketing: es fácil bajar y es casi imposible subir.
Hay infinidad de marcas de productos de lujo que se permiten bajar y ofrecer alternativas algo más económicas para llegar a consumidores que se seducen con la oferta aspiracional pero no están dispuestos a cierto gasto. Tome el ejemplo de las lapiceras MontBlanc. Es posible descubrir algunas de varios miles de dólares -sin mencionar las de colección- aunque su catálogo también ofrece modelos de algunos cientos de dólares. Habiendo comenzado en 1906 como una marca de artículos de escritura de lujo, MontBlanc se ha permitido extender su propuesta “hacia abajo” y esto resulta atractivo para una multitud de consumidores.

¿Se imagina Ud. a la marca Bic (fabricante de excelentes productos de precios accesibles entre los que figuran sus famosos bolígrafos) intentando salir al mercado con un producto de mil quinientos dólares?

No parece que fuera a ser una buena opción. Justamente de esto se trata: es mucho más difícil subir.

Cuando Ud. tiene este concepto y lo incluye en su método de ventas, pone a su disposición una verdad innegable del mundo comercial a jugar a su favor cada día ante cada cliente en cada operación.

Es difícil olvidar


Este párrafo final con título de bolero es para advertirle que lo más difícil de comenzar a construir un método de ventas eficaz es borrar los años de costumbre que cada uno tiene trabajando de otro modo.
Lo más probable es que Ud. o sus vendedores tengan amplia experiencia en la venta y crean tener un método. Permítame corregirlo: lo que tiene es una costumbre adquirida. El método, para ser tal, debe contar con una lógica que lo soporte y le de sustento. El vendedor de pilas
que menciono más arriba: ¿en qué apoya la estrategia usada conmigo?
Seguramente en la creencia (sólo parcialmente cierta) de que la gente cuida su dinero y de que en momentos de crisis la opción es gasta poco.
El razonamiento es cierto… hasta que deja de serlo. Y la única defensa contra ese error es tener un método de ventas en que Ud. crea y luego aplicarlo con convicción.

Fuente: Ganar opciones

Lisandro

Fundador de Sewebs, dedicado al área de Servicios web.

Estudiante de Ingeniería electrónica de la Universidad Nacional de Córdoba.
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